Warum ist ein Sales Funnel das Herzstück eines Unternehmens?

Warum ist ein Sales Funnel das Herzstück eines Unternehmens?

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) sind für jedes Unternehmen unerlässlich. Auch wer sich nicht bewusst mit dem Thema beschäftigt, schafft solch einen Verkaufstrichter. Aber wie funktioniert so ein Trichter und warum sind Sales-Funnel so wichtig? Diese Fragen und noch viel mehr beantworten wir in dieser Einleitung in das Thema Sales-Funnel.

 

Was ist ein Sales Funnel und wie funktioniert er?

Der Begriff Sales-Funnel beschreibt ein Modell, welches den Verkaufsprozess in unterschiedliche Phasen unterteilt. Auf diese Weise werden Messwerte ermittelt, die eine Basis für die Analyse des eigenen Vertriebs bilden. Eine Analyse dieser Art ist enorm wichtig, um die Nutzung der eigenen Ressourcen zu optimieren.

Welche Phasen hat ein Sales-Funnel und welche Rolle spielen sie? Der Vergleich mit einem Trichter beschreibt den Kundenstrom, der durch einen Sales-Funnel fließt: In der ersten Phase soll Aufmerksamkeit für das Unternehmen oder Produkt erregt werden. In der zweiten Phase wird diese Aufmerksamkeit in Interesse umgewandelt. Letztendlich werden in der dritten Phase Interessenten zu Kunden. Wenn man nun den Kundenstrom visualisiert, fällt auf, dass in der ersten Phase noch sehr viele potenzielle Kunden angesprochen werden. Davon werden nicht alle Besucher zu Interessenten und noch weniger tätigen tatsächlich einen Kauf.

 

Warum springen in jeder Phase Kontakte ab? Ein Sales-Funnel ist gleichzeitig ein Filter. Wer nur den Vergleich mit einem Trichter kennt, könnte meinen, dass in der ersten Phase so viele Kontakte wie nur möglich gesammelt werden sollten, um am Ende möglichst viele Kunden zu haben. Das ist ein Trugschluss! Merke: Nicht jeder Besucher ist gleich ein potenzieller Lead für dein Produkt. Deswegen sollten schon in der ersten Phase nur Menschen angesprochen werden, die zu einer klar definierten Zielgruppe passen.

 

Obwohl sich der Begriff Verkaufstrichter durchgesetzt hat, der den Kundenstrom gut beschreibt, erfüllt der Sales-Funnel also eher eine Filterfunktion für qualifizierte Kunden.

 

Wie analysiert und optimiert man den Erfolg eines Sales Funnels?

Bei der Analyse des Verkaufstrichters nimmt man die Customer Journey unter die Lupe. Besonders genau werden die Punkte beobachtet, an denen die Leute abspringen. Hierbei ist es wichtig, so genau wie möglich zu sein. Bei der Funnel-Analyse einer Website helfen dabei Analytics-Tools, wie zum Beispiel Google-Analytics.

Springen mögliche Leads ab, bevor oder nachdem sie das Video auf der Landing Page gesehen haben? Ist die Bounce Rate bei der ersten Unterbreitung des Angebots besonders hoch? Alles wichtige Fragen, um den Grund für das Abspringen zu erkennen. Dabei sollte man sich aber nicht nur auf die quantitativen Daten verlassen. Qualitative Ansätze wie z.B. Kundenbefragungen können auf der Suche nach dem Problem eine große Hilfe sein.

Sobald das Problem erkannt ist, beginnt die Optimierung. Die Veränderungen zielen darauf ab, die Bounce Raten zu verringern, was zu einer erhöhten Konversionsrate führt. Letztendlich bedeutet das mehr Umsatz. Dabei sollte eine Abteilung den Überblick über die ganzen Sales-Funnel haben. Die Arbeit an den verschiedenen Phasen kann aber auf die passenden Abteilungen verteilt werden.

Oft ist die Wirkung einer Veränderung schwer vorauszusehen. Deswegen sollten Ideen immer vor der Implementierung getestet werden. Im digitalen Bereich helfen dabei Split Tests. Ein Split Test ermöglicht das gleichzeitige Nutzen von mehreren Versionen einer Website. Dabei wird der Besucherstrom auf diese Versionen beim Zugriff auf die Website verteilt. Nach einiger Zeit werden die Daten der verschiedenen Varianten miteinander verglichen und die am besten funktionierende Variante stellt sich heraus.

 

Der Sales Funnel 2.0

Das klassische Sales-Funnel-Modell endet nach drei Phasen. Schließlich muss ja jeder Kunde wieder auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden, zum Interessenten konvertieren und dann noch ein Angebot bekommen, um erneut Kunde zu werden. Klingt unlogisch? Ist es auch.

Was ist der Sales-Funnel 2.0? Der verbesserte Sales-Funnel setzt genau bei den Bestandskunden an. Damit diese erneut kaufen, müssen sie vor allem eines sein: zufrieden mit dem Kauf. Für Optimierungen kann hier vor allem am Produkt und an Serviceleistungen geschraubt werden. Außerdem bleibt der Kontakt zu Bestandskunden aufrechterhalten und die Beziehung wird gepflegt. Das bildet die neue, vierte Phase des Verkaufstrichters.

Kunden, die eine gute Erfahrung mit einem Produkt haben, kaufen das Produkt möglicherweise erneut. Besonders, wenn das Vertrauen zum Verkäufer durch Kontaktpflege gestärkt wird. Aber was, wenn nach dem ersten Kauf ein anderes Produkt verkauft werden soll?

Kein Problem! Diese Vorgehensweise nennt man Cross-Selling. Bestandskunden können im Rahmen der Kontaktpflege in einen Sales-Funnel eines anderen Produktes geführt werden. Je nachdem, wie ähnlich die Produkte sind, muss der Kunde auch nicht zwingend jede Phase des neuen Funnels durchlaufen. In manchen Fällen wäre erneute Marketingarbeit eine Verschwendung von Ressourcen.

Beim Cross-Selling startet der Kunde im neuen Funnel sogar direkt beim Angebot. Die angebotenen Produkte müssen dabei den zuerst gekauften Produkten ähneln oder Erweiterungen dieses Produkts sein. Auf diese Weise lässt sich ein Lead mehrmals konvertieren und aus Kundenzufriedenheit Umsatz machen.

 

Fazit

Ein erfolgreicher Sales-Funnel ist die Grundlage eines erfolgreichen Unternehmens. Es verbindet viele Unternehmensteile logisch miteinander. So wird auch die Verantwortung der einzelnen Bereiche genauer bestimmt. Wenn man dann den Verkaufstrichter eines Unternehmens ganzheitlich analysiert, können die Ergebnisse für Verbesserungen des ganzen Unternehmens benutzt werden.

Mit den richtigen Veränderungen werden Ressourcen effizienter genutzt. Der Sales-Funnel 2.0 geht dafür schon einen großen Schritt und bietet die Möglichkeit, Kunden zu binden und erneut zu gewinnen.

 

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ÜBER DEN AUTOR

Autor

Michael Stockmann

Mit Stockmann Digital Consulting ist Michael Stockmann seit 2019 Experte für die Vermarktung von IT-Unternehmen mithilfe von Online-Marketing. Seit 2022 ist er auch selbst Gründer eines Software-Herstellers und somit nicht nur Marketer, sondern ein echter IT-Marketer. Die erfolgreichsten Strategien für IT-Unternehmer werden mit dem CRACKED CODE von Stockmann Digital Consulting auch für andere Unternehmen in der IT-Branche zugänglich gemacht. 

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